Новости

Как фармацевты управляют выбором покупателей и предлагают то, что выгодно аптеке.

Росздравнадзор решил бороться с навязыванием лекарств в российских аптеках. Специалисты ведомства пришли к выводу, что аптечные сети формируют бонусную систему для провизоров с целью продажи определенных наименований лекарств. Таким образом, фармацевты зачастую навязывают покупателям «нужные препараты», даже если в рецепте врача указан совершенно иной медикамент. Аптеки пользуются еще и тем, что пациенты увлекаются самолечением и стараются избегать походов ко врачу без крайней необходимости. Как подобные советы вредят здоровью россиян и почему в других странах в аптеках перестали советовать лекарства — разбирались «Известия».

Бонус за покупку

Чтобы разобраться с проблемой навязывания лекарств, Федеральная служба по надзору в сфере здравоохранения (Росздравнадзор) решила обратиться в Федеральную антимонопольную службу (ФАС), об этом глава ведомства Михаил Мурашко рассказал на полях Санкт-Петербургского экономического форума. В документе, подготовленном Росздравнадзором, говорится о выявленном нарушении в аптечной сети «Юнифарма», которая использовала программное обеспечение с мотивирующей составляющей. Каждый сотрудник аптеки входит в систему под своим логином. В его профиле отслеживается, какие препараты он продавал и сколько раз. Для каждого сотрудника в системе есть система поощрений, в которой бонусы начисляются по количеству проданных единиц товара конкретного бренда.

«Для каждого сотрудника в кассовом модуле имеется мотивационный модуль (заработная плата основана на окладно-премиальной системе), составляющей процент наценки на безрецептурные препараты. Звездами отмечены препараты с высокими показателями продаж для этой аптеки. Такие препараты требуют дополнительного контроля со стороны аптеки для обеспечения потребности покупателей», — говорится обращении Росздравнадзора.

Иными словами, зарплата каждого провизора аптеки напрямую зависит от того, сколько «нужных» лекарств он пробьет доверчивым покупателям. Благодаря совету фармацевта покупатель скорее купит более дорогое импортное лекарство, чем аналогичный препарат отечественного производства, который стоит в несколько раз дешевле. В подавляющем большинстве случаев покупателям даже не сообщают о наличии альтернативы.

Проблему начали понимать и внутри фармацевтического рынка. В марте Национальная фармацевтическая палата направила письмо в Минпромышленности, в котором предложила отстранять сотрудников аптеки от работы на полгода за навязывание лекарства. По данным, которые привели в ассоциации, почти половина покупателей в аптеке обращаются к провизору с просьбой порекомендовать препарат. В 65% случаев сотрудник будет рекомендовать именно то лекарств, с производителем которого у аптеки есть маркетинговое соглашение. Часто такое лекарство обходится значительно дороже аналогов.

Маленькие и независимые

С проблемой сговора производителей лекарств с аптеками сталкивались многие государства мира. В ряде стран научились успешно бороться с этим явлением. В Европе действуют запреты на монополизацию рынка лекарств, а также принимаются меры по борьбе с разрастанием аптечных сетей. К примеру, во Франции у владельца аптечной сети не может быть более 4 точек. Управлять аптекой должен фармацевт с опытом работы в сфере от 3 до 5 лет. В Германии фармацевты получают право владеть аптекой только в случае, если им удастся доказать свою профессиональную независимость.

Основной смысл подобных законодательных инициатив заключается в том, чтобы сосредоточить аптечное дело в руках индивидуальных фармацевтов, а не гигантских корпораций. В Эстонии владельцем аптеки может быть исключительно человек с фармацевтическим образованием и опытом работы. Число точек на одного собственника также ограничено четырьмя. Владелец аптеки должен имеет более 50% акций компании, при этом лицам, связанным с производством лекарств, не может принадлежать ни единого процента акций. Успешный способ избавиться от аптечных корпораций придумали в Польше, введя закон Apteka dla Aptekaraza(«аптека для аптекарей»). Владельцем аптеки должен быть опытный фармацевт с соответствующим дипломом и специализацией. Новые аптеки открываются по географическим и демографическим принципам. То есть на одной улице напротив друг друга не могут располагаться две аптеки. Тем более такого не может быть в одном доме. Одну аптеку можно открыть на расстоянии не менее 500 м от другой. Действует здесь и ограничения по количеству владения несколькими аптеками: одному владельцу не может принадлежать более 1% от общего количества в стране. В США и Великобритании участники фармацевтического рынка обязаны по закону раскрывать информацию обо всех способах поощрения или вознаграждения сотрудников медицинских учреждений и аптек.

В Белоруссии приняты меры по поддержке импортозамещения и поддержке производителей внутри страны. Для этого существует законодательный перечень лекарств белорусского и российского производства, которые должны быть в каждой аптеке.

Запутали в сетях

В то время пока европейские страны идут по пути демонополизации рынка, в России складывается обратная ситуация. Доля 20 самых крупных аптечных сетей уже составляет почти половину (42%) на российском рынке. Причем в некоторых регионах всего три аптечные сети контролируют до 90% рынка. Из-за того что небольшим локальным сетям трудно конкурировать с гигантами, они вынуждены объединяться в маркетинговые ассоциации. При этом очевидно, что одиночная аптека конкуренцию попросту не выдерживает.

По количеству аптек Россия занимает третье место в мире. Зачастую аптечные киоски расположены именно в местах высокого скопления людей, в то же время в отдаленных районах их присутствие минимально. Чтобы обеспечивать такое количество аптек нужным количеством персонала, вместо фармацевтов начали принимать на работу людей без специального образования после прохождения двухнедельных курсов. Страдает не только уровень специалистов: даже аптекари с высшим профессиональным образованием по своим должностным обязанностям превратились в коммерческих агентов по продаже лекарственных средств, а вовсе не специалистов, нацеленных на помощь клиентам.

Процесс монополизации аптечного рынка напрямую отражается на ценообразовании и приоритетной продаже «нужных» препаратов и так называемых собственных торговых марок (СТМ). Один и тот же препарат в интернет-магазине аптечной сети и в розничной точке может стоить почти вдвое дороже. Обратившись по этому вопросу в представительство аптечной сети «36,6», корреспондент «Известий» выяснил, что цена в рознице отличается от интернет-магазинов и может варьироваться в зависимости от сроков годности, цены закупки и прочих неназванных факторов. Таким образом, никаких гарантий и стабильности цен нет даже внутри одной аптечной сети.

Именно крупные аптечные сети замечены за махинациями с программами поощрения сотрудников при продаже приоритетных препаратов. Безусловно, речь идет о дорогих импортных лекарствах, что, в свою очередь, отражается на падении спроса на отечественные. Уже сейчас, зайдя практически в любую аптеку, можно увидеть, что около 70–80% витрины занимают импортные медикаменты, в то время как российские препараты имеют высокую долю продаж преимущественно в категории до 50 рублей.

В сложившейся ситуации значительные преобразования могут ожидать и российские фармацевтические производства, которые вынуждены оплачивать постоянно растущие суммы за присутствие на полках. В поисках дополнительной доходности аптеки активно развивают собственные торговые марки (СТМ), которые зачастую производятся специально для конкретной сети по принципу минимальной цены закупки для обеспечения максимальной наценки, за счет чего аптека получает дополнительных доход.

Если их роль будет сведена к обслуживанию заказов набирающих рыночную власть аптечных сетей, то производство инновационных препаратов будет сведено к минимуму. Чтобы этого не допустить, в развитых странах создаются благоприятные условия для развития цивилизованного рынка, вводятся специальные меры направленные на ограничение монополизации аптечных сетей, внедрена существенная профессиональная ответственность владельцев и сотрудников аптек.

Как показывает международная практика, необходимо создавать благоприятные условия для развития цивилизованного рынка, вводить антимонопольные ограничения на долю субъектов розничного и оптового звена фармацевтического рынка. Если этого не сделать, то реального импортозамещения на коммерческом рынке не произойдет, а отечественные производители превратятся в станки для обслуживания аптечных сетей.